刺梨产品营销策略_贵州黔郎酒业有限公司

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刺梨产品营销策略

发布日期：2022-09-09 浏览次数：

刺梨产品营销策略

2020年，全省刺梨加工产品销售产值才10亿元左右，与现有200多万亩基地不匹配，表明刺梨产品的销售还没完全打开，导致刺梨原料供在于求，影响基地农户的种植积极性，所以当务之急应该加强刺梨产品营销。

一、加大宣传力度，让消费者充分认识刺梨
刺梨的营养价值和保健功能已逐渐被人们知晓，但知晓度还不够，尤其省外消费者很多都不知道刺梨是什么，也不知道刺梨的本味就是酸、苦、涩。刺梨的苦涩味究竟好不好？目前有两种观点，一种观点是刺梨的苦涩味不好，应该去除，因为食品讲究色香味，如果味道不好，让人服用了难受，他宁愿不喝。另一种观点是喝刺梨汁就是要喝它的酸苦涩味，因为酸苦涩味是刺梨的本味，如果失去了酸苦涩味，就失去了刺梨的本来面目。如何取舍刺梨本味，笔者认为关键要看产品的定位，如果作为普通饮料，应该减少或去除部分苦涩味，因为，毕竟真正了解刺梨的人是少数，而普通饮料的作用主要是解渴，尤其是年青人，身体没有多少毛病，他们希望喝到愉悦的口感，所以，广药集团的“刺柠吉”、娃哈哈的“刺梨C含片”基本就没有苦涩味，却是目前销售最好的刺梨产品。如果作为功能食品，只有100%的刺梨汁才有良好的效果，这个时候就应该强调刺梨的本味，刺梨的苦涩味是刺梨含黄酮、单宁丰富的具体表现，如果失去了苦涩味则表明黄酮、单宁等营养物质损失严重。因此，我们不要羞于启舌刺梨的本味，而是应该大张其鼓的宣传刺梨的本味，这恰恰是刺梨产品个性体现，没有个性的产品在市场上是走不远。有人认为刺梨的苦涩味难喝，其实是饮用方法不正确，如果小口小口的品刺梨原汁，虽然入口有点酸、苦、涩，但随之就会感受到喉咙凉爽而回甜，这是一种富有人生哲理的苦尽甘来的感觉，一种美的享受。

二、灵活应用自媒体营销
自媒体营销又叫社会化营销，是指利用社会化网络、短视频等平台或其他互联网协作平台媒体进行营销、公共关系和客户服务维护开拓的一种方式。该种营销模式能迅速在消费者之间形成口碑效应，且营销成本低，有利于在短时间内花较少的成本取得更好的营销效果。
用虚拟主播来进行直播带货，讲好刺梨故事，这样不仅能加深广大消费者对刺梨产品的印象，也能使刺梨产品形象在消费者心中占据独特地位。其次，将刺梨形象本身作为产品代言，为刺梨产品的宣传增添趣味，使其更加生动并增强消费者的购买欲望。再次，让“刺梨”来讲述刺梨故事，第一人称的叙述方式能给消费者带来亲切感，增强讲述的说服力。

三、健全网络营销建设
网络营销是指基于网络及社会关系网络，连接企业、用户、公众，通过向用户及公众传递有价值的信息和服务来实现顾客价值/企业营销目标而进行的规划、实施及运营管理活动。它是一种手段而不是目的。结合六盘水实际情况而论，该地区刺梨产品的网络营销建设具体改进措施如下。
1、增强企业相关人员的网络营销意识
网络营销不仅仅是售卖产品本身的平台或渠道，它还可以卖品牌、卖口碑、做宣传，作为企业的管理和销售人员，不能仅把对营销的认识停留在传统的卖东西层面，而是应当通过充分了解网络营销的特性，得到更多及时有效的数据及反馈，便于企业提高产品质量、改进营销策略等。
2、完善人才引进系统
这里所说的人才不仅局限于网络营销人才，还包括种植人才、产品研发人才、线下线上的推广营销人才、数据分析人才、基础设施建设人才等。完善从源头生产到消费终端的人才队伍建设，能使企业的产品得到消费者的青睐，也能使企业更好、更长远地发展。

3、拓宽网络营销渠道
营销渠道是指产品或服务从生产者到消费者移动过程中所使用的通道或路径，通过渠道实现产品所有权转移。企业做好营销渠道体系规划，是销售环节的重要部分。结合实际情况，六盘水刺梨产品的网络营销渠道可在现有基础上拓宽补充以下两种。
（1）O2O营销
O2O 营销是一种离线商务模式，可分为线上和线下两个层面。线下享受服务，线上主营购买，将线下线上的优势互相结合，实现互联网落地，以扩充其营销渠道。若要运用此种模式六盘水占据极大的优势，凉都六盘水，避暑之都，独特的气候条件以及三线文化建设、乌蒙大草原等景点每年都会吸引很多游客到此参观，六盘水刺梨企业可抓住旅游这一关键，在各大旅游景点及人流量较多的地方进行线下售卖，并将印有订购方式的刺梨形象的玩偶、钥匙扣等文创品免费赠予游客、顾客，在其心目中留下初印象，再推出免费试吃活动，留下联系方式，有购买意愿但不方便现场购买的顾客可通过网址或电话进行线上选品，由企业直接负责送货上门，随机邮寄的小礼品可提高顾客的忠诚度。

(2)产地直销
“刺梨产地＋刺梨加工企业＋各级零售商＋消费者”是一条完整的产业链，但在该过程中会产生物流费、中间费等费用，而产地直销就可以大大减少这种费用。通过对六盘水刺梨产品的线上 App 售卖情况进行了解，通过与实体店价格进行对比后发现，线上由于少了很多中间商环节有其独特性，应灵活地运用“O2O+预售+直采”模式，即采摘前销售产品，根据订单量再进行采摘、运送，直接将特色农产品送达客户，在零库存的同时，也降低了商家经营成本和客户毁约风险，又保证了消费者采购的优惠价格和产品的新鲜口感，一举多得。也可以联合当地的商超、便利店，或在社区县域设置农产品线下专柜、体验店，使之成为农产品展示点、配送站，供消费者线上购物，线下自取产品或服务上门。
重视品牌建设
在完全的市场条件下，短期内，强势的产品广告可以加速占领市场；但是从长远来看，培育一个品牌，才是赢得市场和消费者信赖的关键。目前贵州建立了“贵州刺梨·维C之王”公共品牌，企业应自觉维护管一品牌。首先，建立品牌知晓度。提升产品质量，加强产品质量监管，运用适当的广告宣传手段、有效的公共推广以及人员促销是培育品牌的第一步，让消费者认识品牌。其次，树立品牌形象。通过优良的产品质量和服务，把高质量的产品“卖点”传递给消费者，让消费者相信品牌。再次，提高品牌忠诚度。品牌忠诚度的形成，除了依靠产品的品质、价格等的传播，还与品牌的个性、价值主张、消费者偏好、企业社会责任的建立紧密相关，使消费者对该品牌产生情感，选择偏爱并长期购买该品牌。提高品牌忠诚度，应当考虑如何为顾客创造更多价值，建立品牌与顾客之间的有效沟通机制，树立良好的企业社会责任形象，从而增强顾客对品牌的信任和热爱。
五、充分利用贵州旅游资源，推行体验式营销
体验营销是一种基于消费者对整个营销行为的感性认识，通过对各种信息的感性分析，影响消费者的决策过程。近几年来贵州旅游的游客愈来愈多，2019年，贵州各旅游景点接待游客83亿人次，这是一个巨大的溯源，我们却没有用好，导致资源浪费。首先要加大对导游刺梨专业知识培训，掌握更多的刺梨故事，利用游客中故事的心理传播刺梨知识，然后要加大销售人员的培训，掌握刺梨产品的饮用方法及营养功效，推行体验式营销。

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